【書評】『具体と抽象』〜「話が通じない」と思っていた30代営業マンが、噛み合わない原因を知るまで〜

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九州でルート営業をしている30代です。前々職はスポーツジムのトレーナー、筋トレ歴10年。運転中のAudibleで月2〜3冊。これは要約ではなく、読んで何を変えたかの記録です。

はじめに〜この本を手に取ったきっかけ〜

上司と話していて、噛み合わないと感じることがあります。

こちらは目の前の取引先の話をしているのに、返ってくるのは「要はエリア全体をどう見るかだ」という話。具体的な相談をしているのに、大きな話にすり替えられた気がして、内心もやもやしていました。

逆のこともあります。後輩に「もっとお客さんをよく見ろ」と伝えたら、「何を見ればいいんですか」と真顔で聞かれました。答えられませんでした。自分でも何を言っているのか、はっきりしていなかったからです。

どちらも相手の問題だと思っていました。話が通じない人がいる、と。この本を読んで、その考え方こそが噛み合わない原因だったと分かりました。

本の基本情報です。

具体と抽象という2つの視点から、ものの考え方を整理していく一冊です。どんな説明がされるのかは、ぜひ本書で確かめてみてください。この記事では内容の解説ではなく、読んだ私の会話がどう変わったかをお話しします。

読んでいちばん腑に落ちたのがこれでした。

上司と私は、同じことについて違う高さから話していただけでした。私は一軒の取引先という地面の上にいて、上司はエリア全体を見下ろす場所にいる。どちらが正しいという話ではなく、見えているものが違う。

そう思えた瞬間、あのもやもやが消えました。すり替えられていたのではなく、私が高さを合わせずに話していたのです。相手を責めていた時間が、少しもったいなく感じます。

これは自分の弱点として受け止めました。

私の話し方は、ほとんどが個別の事例です。A社がこう言った、B社ではこうだった。事実を並べることは得意でも、そこから共通するものを取り出すのが苦手でした。

営業として現場を見ているつもりで、実は同じ地面を歩き回っているだけだったのかもしれません。10年近く同じ仕事をしていても、経験が積み上がっている感じがしなかった理由が、少し分かった気がしました。

後輩に「よく見ろ」と言って伝わらなかった理由も、はっきりしました。

抽象度の高い言葉は、便利なぶん受け取る側が自分の経験で埋めてしまいます。私が「見る」と言ったとき頭にあったのは在庫の並び方でしたが、後輩は表情や態度の話だと思っていました。噛み合うはずがありません。

前々職のトレーナー時代にも、同じ失敗をしていました。「もっと効かせて」という指示ほど伝わらないものはなかった。具体的に言えないのは、こちらの理解が浅いからだと、いまなら分かります。

私はこの本で、上司との会話のもやもやがなくなりました。話が通じないと感じている方は、ぜひ手に取ってみてください。

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感想(15件)

自分の中で起きた変化を、正直にまとめます。