【書評】『イノベーションのジレンマ』〜取引先が安い新商品に流れる理由が分からなかった30代営業マンが、負け方を知るまで〜

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九州でルート営業をしている30代です。前々職はスポーツジムのトレーナー、筋トレ歴10年。運転中のAudibleで月2〜3冊。これは要約ではなく、読んで何を変えたかの記録です。

はじめに〜この本を手に取ったきっかけ〜

長く付き合っていた取引先が、他社の安い商品に切り替えたことがあります。

正直、納得できませんでした。品質はうちのほうが上です。実績もある。どう考えても選ぶ理由がないと思っていました。担当として、悔しさより先に「見る目がない」という気持ちが出たのを覚えています。

ところが、その半年後に別の先でも同じことが起きました。二度目になると、さすがに自分の見方を疑います。

負けている理由が分かっていない。この本を手に取ったのは、その一点でした。経営の本なので自分には縁遠いと思っていましたが、起きていることは目の前の話と同じかもしれない、と。

本の基本情報です。

項目	内容
書名	イノベーションのジレンマ　増補改訂版　技術革新が巨大企業を滅ぼすとき
著者	クレイトン・M・クリステンセン
出版社	翔泳社
ジャンル	経営・イノベーション

優れた企業が、正しく経営していたのに負けていく仕組みを扱う一冊です。どんな分析が示されるのかは、ぜひ本書で確かめてみてください。この記事では内容の解説ではなく、読んだ私が担当先の見方をどう変えたかをお話しします。

いちばん意外だったのがこれでした。

私は「油断した」「手を抜いた」から負けるのだと思っていました。ところが本書が扱っているのは、正しくやっていたのに負けるという話です。

いい顧客の声を聞き、利益率の高い商品を伸ばし、品質を上げる。全部まっとうな判断です。それを積み重ねた先で、足元をすくわれる。努力の方向が間違っていたわけではない。ここが理解できていませんでした。

これは自分の口ぐせに刺さりました。

品質で上回っているのは事実です。でも、取引先が求めている水準を、すでに超えていたのかもしれない。十分な品質に達したあと、それ以上の品質にお金を払う理由は薄くなります。

前々職と重なりました。ジムでも、上級者向けの高機能なマシンより、初心者が怖がらずに使える簡単なマシンのほうが稼働していました。私はいつも「良いもの」の定義を、自分の側で決めていた。

読み進めながら、具体的な顔が浮かびました。

切り替えた先は、うちの商品を持て余していたのだと思います。使わない機能の分まで払っていた。そこへ、必要な機能だけの安い商品が来た。それは見る目がないのではなく、合理的な判断でした。

正直、この結論に行き着くまでは気分が良くありませんでした。自分が悔しがっていた理由は、相手ではなく自分の思い込みにあった。

私はこの本で、失注を相手のせいにしなくなりました。取引先が離れていく理由が分からない方は、ぜひ手に取ってみてください。

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感想(34件)

自分の中で起きた変化を、正直にまとめます。