【書評】『ストーリーとしての競争戦略』〜「うちは何が強いのか」を答えられなかった30代営業マンが、順番で語れるようになるまで〜

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九州でルート営業をしている30代です。前々職はスポーツジムのトレーナー、筋トレ歴10年。運転中のAudibleで月2〜3冊。これは要約ではなく、読んで何を変えたかの記録です。

はじめに〜この本を手に取ったきっかけ〜

新しい担当者から「御社の強みは何ですか」と聞かれて、答えに詰まりました。

品質、対応の速さ、担当者との距離の近さ。並べることはできます。ただ、並べたあとの相手の表情がいつも薄いのです。どこの会社も同じことを言うからでしょう。実際、私も他社の営業から同じ言葉を聞いています。

強みが無いわけではないと思っていました。ただ、それを説明する形を持っていなかった。厚さ5センチ近い本ですが、目次に「面白いストーリー」という言葉があったので、堅い戦略論ではないかもしれないと思って開きました。

本の基本情報です。

競争戦略を、個別の要素ではなく流れとして捉える視点を示した一冊です。500ページ近い厚さですが、事例が具体的で読み進められます。理論の中身は本書に譲り、ここでは強みを語れなかった営業が何を変えたかを書きます。

私が並べていた品質・対応・距離感は、それぞれ独立した点でした。点は真似されます。だから相手の表情が薄かったのだと思います。

大事なのは点そのものではなく、点と点がどうつながっているか。この視点は、いま振り返っても自分の説明を根本から変えました。

これが読んでいていちばん面白い部分でした。単体で見ると不利に見える要素が、全体の流れの中では欠かせない役割を果たしている。

自分の仕事にも当てはまりました。うちは納期が他社より1日遅い。ずっと弱点だと思っていましたが、その1日は在庫を確認して確実な数字を出すために使っています。遅さと確実さは、切り離せない一組でした。

正直なところ、500ページの戦略書を最後まで読む自信はありませんでした。読み切れたのは、抽象的な枠組みより先に具体的な話が来るからです。

自分が記事を書くときにも同じことを考えるようになりました。理屈から入ると、読む人は途中で降ります。

私はこの本で、自社の説明のしかたが変わりました。気になった方は、ぜひこちらから手に取ってみてください。

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感想(59件)

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