【書評】『影響力の武器』〜人前が苦手な営業マンが、口下手なままでも「選ばれる」理由を知った〜
はじめに〜この本を手に取ったきっかけ〜
人前で話すのが苦手で、自己肯定感も高くない私が、なぜかルート営業という仕事を10年近く続けられています。口下手なはずなのに、なぜかお客様に気に入っていただける商談と、何をどう話してもうまくいかない商談がある。その差が自分でもずっと謎でした。運転中にAudibleで何気なく聴き始めた『影響力の武器』が、その謎に理屈をつけてくれた一冊でした。
心理学の名著として有名な本なので、内容の細かい紹介は最小限にとどめます。今回は要約ではなく、前々職でスポーツジムのトレーナーをしていた頃の経験や、日々の営業の実感と照らし合わせながら、素直な感想をお届けします。
本の紹介
本の基本情報です。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 書名 | 影響力の武器［第三版］なぜ、人は動かされるのか |
| 著者 | ロバート・B・チャルディーニ |
| 出版社 | 誠信書房 |
| ジャンル | 心理学・ビジネス・マーケティング |
人がなぜ無意識に説得されてしまうのか、その心理的な原理を体系立てて解説した一冊です。詳しい理論や実験の紹介は、ぜひ本書で確かめてみてください。この記事では、私が特に刺さった部分と、営業や前々職のトレーナー時代の体験に絞ってお話しします。
私がこの本から受け取った3つのこと
①「先に差し出す」ことが、お客様の好意を生んでいた
口下手な自分がなぜか気に入っていただける商談には、共通して「先に何かを差し出していた」という場面がありました。返報性の原理を知って、あれは話術ではなく、先に与えていたから返ってきていたのだと理解できました。
②前々職の「無料体験」は、まさに返報性の実践だった
スポーツジムのトレーナーをしていた頃、無料体験を受けた方の入会率が明らかに高かったのを覚えています。当時は「体験して良さが伝わったから」だと思っていましたが、本書を読んで、それだけでなく「先に受け取ったものに応えたい」という心理が働いていたのだと気づかされました。
③一貫性の心理は、お客様だけでなく自分自身にも効いていた
一度「やる」と口に出したことは最後までやり切りたくなる、という一貫性の原理は、お客様への説得だけでなく、自分の筋トレや習慣にもそのまま当てはまっていました。人に見られていなくても、自分で言ったことには従いたくなる。この心理は諸刃の剣だと感じました。
私はこの本で、営業という仕事への向き合い方が大きく変わりました。気になった方は、ぜひこちらから手に取ってみてください。
 | 影響力の武器［新版］ 人を動かす七つの原理 [ ロバート・B・チャルディーニ ] 価格:3190円 |
読む前と読んだ後で、私はこう変わった
自分の中で起きた変化を、正直にまとめます。
| 読む前の私 | 読んだ後の私 | |
|---|---|---|
| 商談の捉え方 | 話術で丸め込む場だと身構えていた | 心理の「原則」を理解して自然に振る舞えるようになった |
| 断られたときの感情 | 人格を否定された気がして引きずっていた | 心理学的な反応だと割り切れるようになった |
| 自分の営業スタイル | 頑張って売り込むことに必死だった | 先に何かを差し出すことを意識するようになった |
私が実際に変えたこと
①商談前に「先に何か差し出せないか」を1つ考えるようにした
資料でも小さな情報でも構わないので、商談の本題に入る前に、お客様にとって得になる何かを一つ差し出すことを意識するようにしました。無理に売り込むより、手応えを感じる場面が増えています。
②断られた直後は「変えられることだけ」を振り返るようにした
断られると人格を否定された気になっていましたが、心理の原理として説明がつくと分かってからは、「自分にできることはやったか」だけを振り返るようにしました。次の訪問への切り替えが早くなりました。
③商談の冒頭で、小さな「一貫性の宣言」を使うようにした
人前が苦手な私でも使える方法として、商談の最初に「今日は率直にお話しさせてください」と一言添えるようにしています。自分自身にも一貫性が働くのか、変に取り繕わずに話せるようになった気がしています。
まとめ〜こんな人に読んでほしい〜
『影響力の武器』は、こんな方におすすめです。
- 人前で話すのが苦手なのに、営業や接客の仕事をしている人
- なぜか「選ばれる人」と「選ばれない人」の差が気になる人
- 断られることに引きずられやすく、感情の消耗を減らしたい人
- 心理学の知識を、悪用ではなく誠実な仕事に活かしたい30代・40代の会社員
『影響力の武器』は、口下手な自分にも「選ばれる理由」があったのだと気づかせてくれる一冊でした。テクニックとして使うというより、無意識にやっていたことの正体を知る、という読み方がしっくりきます。
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私はルート営業で1日2〜4時間運転しますが、その時間はAudibleで本を「聴く」時間にしています。月2〜3冊読めているのは、正直この移動時間のおかげです。
当ブログで紹介している本も、Audibleで聴けるものが多くあります。「読む時間がない」と感じている方こそ、30日間の無料体験から試してみませんか？
