【書評】『予想どおりに不合理』〜自分は冷静に判断していると思っていた30代営業マンが、判断のクセを知るまで〜

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九州でルート営業をしている30代です。前々職はスポーツジムのトレーナー、筋トレ歴10年。運転中のAudibleで月2〜3冊。これは要約ではなく、読んで何を変えたかの記録です。

はじめに〜この本を手に取ったきっかけ〜

営業をしていると、人の判断がおかしいと感じる場面があります。

明らかに条件のいい提案が通らず、前から使っている商品がそのまま残る。値段だけを見て決める先もあれば、値段を一切見ない先もある。理屈が通らないと、車の中でよく思っていました。

ただ、正直に言えば、自分の判断も似たようなものです。同じ金額でも、経費で落ちるときは気にせず、自腹だと急に渋る。冷静に判断しているつもりで、そうでもない。

その気持ち悪さに説明がつくなら知りたい。この本を手に取ったのは、そういう理由でした。

本の基本情報です。

項目	内容
書名	予想どおりに不合理　行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」
著者	ダン・アリエリー
出版社	早川書房
ジャンル	行動経済学・心理学

人の判断が、どういうときに、どちらへ傾くのかを実験で見ていく一冊です。どんな実験が出てくるのかは、ぜひ本書で確かめてみてください。この記事では内容の解説ではなく、読んだ私の商談の見方がどう変わったかをお話しします。

いちばん腑に落ちたのがこれでした。

「この商品は高いか安いか」を、人は単独で決められません。必ず何かと比べて決めている。比べる相手が変われば、同じ値段でも印象が変わります。

思い当たる場面がありました。取引先に見積もりを2つ出したとき、私が推したかったほうが通りやすいのです。以前は「説明が良かった」と思っていましたが、たぶん違います。比べる相手を用意した時点で、判断の枠を私が決めていた。

これは自分の話として堪えました。

無料と聞くと、要らないものまで手が伸びます。私はサンプル品を持っていくとき、その効き目を「相手の得だから喜ばれる」と説明していました。

でも、自分がやられる側になると同じです。送料無料にするために、要らないものを足したことが何度もある。得をしたつもりで、余計に払っている。人のことは言えませんでした。

これがいちばん救われた部分です。

判断が歪むと聞くと、暗い話に思えます。でも本書のタイトルどおり、歪み方は予想できる。予想できるなら、自分の側で先回りできます。

前々職でも同じでした。人は疲れているときに甘いものを選ぶ。だから帰りにコンビニへ寄らない導線を作る、という指導をしていました。性格を変えるのではなく、状況を変える。同じことが判断にも使えると分かりました。

私はこの本で、大きな判断を疲れているときにしなくなりました。自分は冷静だと思っている方は、ぜひ手に取ってみてください。

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感想(11件)

自分の中で起きた変化を、正直にまとめます。